Quando un inconveniente si trasforma in una catastrofe

Verifica l’incertezza senza forzarti a essere ottimista

Tomáš riceve un messaggio: «Dobbiamo parlare dell’ultima proposta». Immagina già che il cliente rifiuterà di collaborare e che la sua attività andrà a rotoli. Ma il messaggio contiene solo una richiesta di parlare. Le obiezioni potrebbero essere serie o di poco conto, oppure riguardare un cambiamento delle richieste. Per ora, non lo sa.

Prova a distinguere tre livelli. Un fatto è qualcosa che puoi dimostrare. Un’interpretazione è il significato che gli attribuisci. Una previsione è ciò che ti aspetti che accada in seguito. Tomáš sa che il cliente vuole parlare. Interpreta la richiesta come segno di insoddisfazione e prevede che la collaborazione finirà. Queste ultime due ipotesi devono ancora essere verificate.

Una risposta equilibrata non deve essere «Andrà sicuramente tutto bene». Una frase del genere sostituirebbe solo una certezza infondata con un’altra. Sarebbe più preciso dire: «Non so che cosa vada modificato nello specifico. Chiederò quali sono i punti principali e preparerò il materiale». Il disagio può rimanere. Non è necessario sentirsi di buon umore prima di verificare i fatti.

Se le obiezioni si rivelano fondate, il passo successivo sarà esaminarle e valutare come rimediare. Non serve rinominare un problema serio come un’opportunità per potersene occupare. Allo stesso modo, essere sminuiti ripetutamente o avere un carico eccessivo non è solo una questione di interpretazione personale. Potrebbe essere necessario modificare la situazione o chiedere sostegno. Questo approccio serve a decidere con maggiore precisione in una situazione incerta, non a negare un danno reale. Prima di rispondere, cerca quindi l’informazione mancante che potrebbe cambiare il passo successivo.