Cosa si cela dietro richieste diverse

La stessa proposta può soddisfare esigenze diverse

Un collega vuole fare la riunione al mattino, un altro nel pomeriggio. Se si limitano a votare sull’orario, trascurano i motivi: il primo ha bisogno di una decisione entro mezzogiorno per un cliente, il secondo la mattina si occupa dell’operatività. Chiedere «Cosa devi riuscire a fare entro questo orario?» può far capire che il punto centrale è decidere in tempo e avere a disposizione le informazioni necessarie.

Distingui la soluzione proposta dal bisogno che dovrebbe soddisfare. Riunirsi alle nove è una soluzione. Approvare l’offerta in tempo è un’esigenza del processo di lavoro. Potrebbe bastare inviare prima i materiali e decidere rapidamente al mattino con la persona che ha l’autorità necessaria. Potrebbe anche non essere possibile e allora occorrerà stabilire una priorità.

Chiedi quali sono i vincoli, non di approvare la tua proposta. Invece di «Non credi che al mattino sia più ragionevole?», prova con «In quale momento della mattinata non sei disponibile e quali informazioni ti servono in anticipo?». Poi esponi con altrettanta chiarezza i tuoi vincoli. Non offrire una flessibilità che non hai o una scadenza che non puoi rispettare.

Il compromesso non è automaticamente la soluzione migliore. Soddisfare solo in parte un requisito di sicurezza o fissare una scadenza successiva a un termine vincolante potrebbe non essere accettabile. Distingui le preferenze negoziabili dalle condizioni indispensabili. Se le due proposte non possono conciliarsi, spiega il motivo della decisione e le sue conseguenze. Non puoi costringere l’altra persona ad accettare definendo la tua preferenza un’esigenza comune.